01在某電子廠工作，在3個月沒有發工資的情況下到12月自動失業。在這一年半中，知識上有所收獲，但經濟上沒有什么收獲，還欠了朋友同學一些債。我要感謝很多人，我的老師，我的客戶，我的同事。不過這些到以后了再說。在這個金融危機里，工作很不好找，而且自己會干的東西也不多，在地方論壇上看到招聘消息，年過完后去隨便找個公司上班，做的是業務，水泵銷售。 

老板告訴我世界五分之一的電都用在泵上的時候我很驚訝，因為平時生活中很少見到泵。我要做的就是泵，有液體流動的地方就需要泵。老板本人能有五十多，是這個地區最早做泵的人，92年開始的，能有17年的歷史，他不是本地人，經歷了十幾年的發展，到現在他的親戚大部分都是做泵的。通過交談人很不錯。

剛來的時候，這個私營小公司，就4個人，老板，老板的小兒子，會計，和一位幫忙的阿姨，也算是3個人。人很少，我工作的地方就是一個店面，分2層，下面是放泵的地方，管道泵，屏蔽泵，離心泵，潛污泵，自吸泵，深井泵等，老板基本上什么泵都做。

上面是個閣樓式的，幾臺辦公桌，電腦，傳真，電話，沙發，椅子資料等。老板新代理了一種潛污泵，屬于進口的，在江蘇是總代，招我主要是推廣這種泵。在機電市場專門新開了一個店，我十五過后去的時候還在裝修。所以我要在總店里熟悉業務。

剛去什么都不懂，老板給了本資料，英格索蘭的泵的資料，有一本專講選型。了解揚程，流量，介質。了解之后就看我要推廣的潛污泵資料，里面有很多問題，比如葉輪分類，半開式，開式，閉式；什么是單相電，三相電，有沒有雙相電，2，4，6級代表什么？很多問題，邊問邊學，就這樣漸漸了解了一點東西，回家的時候也上網看看一些資料。過了3天，就跟這老板，老板的兒子去修泵，抬來抬去，泵這東西真的很沉，鐵疙瘩，這幾天我褲子基本上2天一條，太容易弄臟了。到月末的時候廠家來人，帶著我們上開發區跑了幾家工廠和環保公司。學習了一下拜訪的程序。

在這里我要提一下，百度貼吧真是個好東西，里面牛人無數，有很多是老師，是我心中的老師，他們的帖子值得我學習，特別是職場天地和管理天下其中關于銷售的有幾個特別值得學習，設備銷售：從入門到提高作者：一鍋小狗；做一個快樂的技術型銷售，職業生涯步步高－－一位資深經理人的職業生涯感悟，銷售入門。

百度的好貼太多了，我只看到這些，還有更多可能我沒有看到。感覺這幾個帖子有時候比四年大學得到東西還多。從這些帖子里我找到不少技巧和不少經驗。

首先有個潛在客戶問題，水泵，潛污泵的潛在客戶

1. 做水處理的環境公司

2. 建筑別墅項目

3. 工廠

第一步計劃拜訪該城市的所有做污水處理的環境公司。潛在客戶有了，就要找名單聯系方式了，主要從2個方面環境保護協會網站，找會員。2勘察設計查詢網站。

從這兩個地方讓我弄到了近40家公司名單，這就是我的潛在客戶。

花費了四五天，才完成，包括電話的確認。

打電話的說辭的設計

您好！是xx公司嗎？

我們是xx公司的，我們新代理了一種潛污泵，你們在污水處理方面可以用得上，想過去給你們送些樣本資料，您看方便嗎？

行

過去找誰？地址？確認。然后就出發吧

領導出差

過幾天再聯系

領導不在，可以送樣本到前臺。

基本就這三種情況。行的可能性比較大，畢竟咱不是推銷保險的。

今天一天去拜訪了2個客戶，環境公司。

第一個

潛污泵，他們用的主要是國產的，川源，凱泉的。不過他們需要威爾頓氣動隔膜泵，20t/h,1t/hpp材質，墊片特龍，讓我們報個價。這個泵我了解不多，

拜訪出來立即打電話讓經理報價。

下步計劃：了解其污水處理工藝，看看用泵多在哪個方面

第二個

他們工程項目主要是工廠的污水處理。液體介質比較腐蝕性特別強，我們主推的這個產品主要適用于生活污水和一般污水的鑄鐵泵，而且是小泵，1.5kw以下的。環境惡劣的話使用不了。我們這個牌子只有2種型號的泵，不銹鋼的和青銅的，另外一種是特種耐磨排污泵。留下這2個樣本，她比較忙。完畢。其中問我一個問題;價格和川源的及南京藍深的泵比怎么樣？價格一定貴。

下步計劃：搜集一些能夠工作在腐蝕性比較強的環境中的，偏酸偏堿中的泵的樣本，資料，有所整理后再去拜訪。

早上在公司按名單打電話，有幾個電話根本沒有接通，有一個是民宅。打完準備上午去拜訪了一個客戶，在這個途中，公交上，某電廠某工呼我，想要泵，在車上大致了解其需求，下車后找個安靜的地方，拿出小本來，電話撥過去，詳細溝通了解了一下。地下水，帶10%的海水，揚程25-30m，流量沒說，口徑2寸，急用，最好有現貨。溝通完畢，本來想給他推薦我代理的泵，可是沒有現貨，需進口。只能用國產的。給經理報參數，過幾分，經理回電話，多少價格。有現貨。給某工電話，溝通，定下，約下午2點之前送過去，基本確定。這是我的第一臺泵，就這樣成功了。很高興。這樣就成功了。

繼續去拜訪客戶，副總經理，見面之后，簡單寒暄，了解一下，提些基本問題。簡單就結束了。

回去吃飯，等泵，送泵。簽單，第一單就這樣成了。終于開張了我的第一單。

我十五過后上班的第三天，才知道還有一個人，Z哥。領導年前找我們2個，我主要跑意大利這個污水泵，Z哥跑威樂的泵。Z哥年前過來了，過年到18才來上的班。Z哥年紀能和我差不多，比我大一兩歲。

反正從我陰歷十五到陽歷3月10號新店開業，沒有放過假，老板天天上班，我也應該天天到，但期間請過1天半的時間。以前沒有跑業務的時候，喜歡躺在床上用手機看小說，那時候一般看到1，2點不帶累的，可現在不到20分就睡著了。期間真有過不想干的時候。

這些日子，有些事，我大概寫寫。

中間有個房地產有個高層住宅項目，13棟高層住宅，向我們詢泵，是我跑得。他們現在才剛開始圈地，正在市政用水改造，連設計圖都沒有出來，就要向我們了解用泵類型。通過資料知道給水的離心泵，排水的潛污泵還有消防泵就這3種，另外景觀用泵也用潛污泵。

到現在屬老板給進

另外有人想和老板合作投標，我們負責技術，產品，另外一個負責搞定項目。我興沖沖的帶著領導給我的500元，去項目公司，發現所帶東西不全，需要營業執照和納稅表，回去，帶上，再去，發現我們公司連第一點都滿足不了，注冊資金過小。實際上我一直都抱有疑問。標書有2項，投標人的資格：

（一）具有獨立企業法人資格的生產廠家或代理商或經銷商；A包注冊資金不低于300萬元、B包注冊資金不低于200萬元、C包注冊資金不低于100萬元；萬元、包注冊資金不低于萬元、包注冊資金不低于萬元；

（二）代理商或經銷商須具有所投產品生產廠家的合法有效授權書。

2者必須同時滿足，而我們滿足不了，最后放棄。改什么事，東西必須帶全。走的時候再檢查一邊。我老犯這個錯誤。

實際上這些時間印象最深的還是天天上班，沒有假期。天天這樣跑，感覺真的受不了。不過領導說了，新店開張后不會占用休息時間。明天周五了，看周末能不能休息。周末休息的話。講講產品的定位。

今天又有收獲，上午辦些事，就是上已家房地產公司去取標書保證金1000，早上過去，取完錢到公司差不多10點了。這個標書是我買的，所以簽字取錢是我的。到公司給完錢，歇一會。就打電話。這個電話里這個環境公司的客戶的住址已不在市內，搬到外地了，離市里差不多一個小時的路程，他提到了4寸口徑，揚程15m的潛污泵，要我查下具體參數，供貨期差不多10天。我代理這個泵1.5kw以下的才有貨，不可能，只能推薦國產。問老板，100mm，15m揚程，100噸，7.5kw電機，然后報價，無回復。中午吃飯的時候想了想。是不是下午直接見面拜訪更好呢？？然后做公交上老板店里，取樣本，坐車，今天的風超大，感覺人都能吹走，環境那是相當的惡劣，坐車昏昏沉沉的一個半小時過去。見了總經理，洽談，送樣本，然后回來。

剛拜訪出來，感覺希望不大，這時候明白過來，我自己心里狠狠的罵自己，真tmd的傻?；叵肫鸢菰L情況，我感覺自己好傻呀，簡單介紹樣本，沒有一點興奮度，不集中精神，不專注，不接話。真的很傻。

總結一下，拜訪前，整理儀容是一定要的，但整理精神才是最重要，讓自己興奮起來，精神聚起來才是最重要的。哎呀。自己是做車坐傻了?？偨浝碓浱徇^他用過川源的，熊貓的泵，為什么自己不準備一下，提來我們這個國產泵的優勢，賣點。傻傻的都沒有準備。特別是交流的時候說道了質量

晚上7點，我給總經理發了條短信

X總，您好！我是下午拜訪過您的xx，今天很高興認識您！我認為我們泵比川源，熊貓的優勢有2點，1是價格便宜，價格越便宜，您的利潤越大，2是在同樣質保一年的情況下，我們能最快的速度解決泵的維護問題，因為我們在xx，離得近，希望能夠與您合作！祝您周末愉快！

盡人事，看天意吧。

一個教訓。換位思考。賣點提煉。這次拜訪做的真的很差勁。后悔。

周六休息一天。周日又去上班，雖然不情愿，但是領導叫了，就要去。早上8點多到店里，老板就給電話了，說他昨天上海邊跑步，看見好像海邊建了幾棟別墅。讓我去跑跑?？纯次覀冞@個污水提升器有沒有合作的口。我從來沒有跑過工地，更加沒有了解過這個企業。讓我去，那就去。然后基本噩夢的一天開始了，門進不去，人找不到，呵呵。今天是漲了不少經驗，哈哈，被拒絕的經驗。老板動動嘴，我要動動腿，而且還沒有效果。根本不熟悉建筑工程的采購程序，根本不知道跟誰談，找誰。什么時間找，老板讓我找工地辦公室，找工程部，人家告訴這事根本不歸他們管。今天基本做了無用功，拜訪要有計劃，有經驗。這次純粹是漲經驗了。

作銷售，在正確的時間，找正確的人，說正確的話，做正確的事。

我基本沒有一個正確的。

剛才網上搜索了一下，看到了下面的東西，給我有個方向性的作用。

那時候不知道哪有工地，就坐上公交車，看到有塌吊的地方就趕緊下車過去，有時候看著明明就在眼前，可要是真的走到那里常常需要半個小時以上，好不容易走到工地，可看門的保安不讓進去，好說歹說就是不行，怎么辦啊，就在門口等，看到一個穿著像是工頭的人就上去跟人家打招呼，問給排水的工程師怎么找，這項工程是分包出去了，還是由哪方人員采購，運氣好的時候，人家會告訴我，包括電話都會說給我，可能是別人看到我也是挺不容易的。就用這種辦法一個月還真聯系到了不少客戶。

水泵的銷售對象：經銷商，工廠，洗浴，游泳池。個人。環保公司，工程。想想就這幾種。

1 經銷商吧，量大但價很差，基本上是廠價給的。利潤可想而知。不掙錢，就看廠家的返點了。

2個人，店面接觸的很少，屬于小客戶。

3洗浴，游泳池，潛水泵是必用。這個洗浴，游泳池是必備的。洗浴中心太多了，必須一個一個的跑。

4工廠，環保公司，工程是利潤相當大的一部分。這就需要花大力氣跑，也是我的主攻方向。

先在目標是環保公司。然后是工廠。期間可以試著做工程項目。

今天跑了一天，挺有意思，一共走了三家。今天上班的時候沒有帶我常用的客戶聯系表。聯系不到客戶，網上查的是空號。只好按地址找，最后找到了，成了城管所，早已搬走。這個是昨天打電話聯系過的。

第二家是自己上班公交上看到的招牌，很亮，天天上下班都看得到。中午在超市吃完拉面，就去拜訪，問下xx環保在這里嗎？已經搬走了，走多久了？大半年了。搬到哪里了？知道嗎？不知道！結束找個房客。

第三家是回公司路上看見的工地，看樣子要封頂了。公交下車往回走，看見工地，墻磚已經上了，圍著工地走了一圈，沒有見到進去的地方，通過門縫，我看見一只黑狗，問了一下，都有半年沒有見過人了?；毓?/span>

今天跑了一天，做了無用功，一定要有所準備。我個人比較害怕陌生拜訪，感覺心里沒有底，我是一般約好了再去拜訪，感覺效果好些。

有所準備是今天的收獲。

另外結合這幾天的活動再設計一下打電話的說辭 

您好！是xx公司嗎？

貴姓？

X先生，x小姐，您好，我們是xx公司的，我們新代理了一種潛污泵，你們在污水處理方面可以用得上，想過去給你們送些樣本資料，您看方便嗎？

行

那我過去的話，找誰合適？那你們公司是不是在xxx？周圍有哪個公交站點？確認。然后就出發吧

領導出差

過幾天再聯系

領導不在，可以送樣本到前臺。

基本就這三種情況。行的可能性比較大，畢竟咱不是推銷保險的。

有幾次拜訪的時候自己找地址找了半天！所以最好確認好！

1工地這個不錯，我上了天工網，感覺大連信息較少，大連工地還是很多的，平時很容易見到。關鍵是什么時候是采購水泵的關鍵時候，就是房子蓋到什么程度了，他才考慮采購水泵?，F在知道了要去找給排水工程師。

2這個需要技巧，前些日子請教了一些做項目的，有了想法，但還沒有實施，這個是空白。

3施工單位，多我來說就是，環保公司，現在正在全面撒網階段。想傍上呀。

今天挺順利，上午打電話過去，約了3家去拜訪。

第一家不錯，只有一個人在公司，其他的都去現場工地了，簡單聊下，留下資料，留個電話。

第二家簡單所有人都在，找技術人員，聊聊，不銹鋼的，青銅的泵，另外問了我下高壓泵，這個泵還真沒有接觸過，回去的時候準備點資料，下次的來的時候送過來。要了名片，離開。

第三家去的時候快到中午了，技術部負責人正在和她們客戶談生意，等了20分鐘，留給旁邊的工作人員。

明天工作計劃；聊天，給以前拜訪過的客戶打個電話，問個好。

2拜訪一些洗浴客戶。

今天上午給拜訪過的客戶打幾個電話問個好！

下午去拜訪了一些洗浴中心。有很多的問題

1大的洗浴中心，管理設備的人不好見。被拒了幾次

2小的洗浴中心，只有前臺收銀人員在，老板不在，或者懂泵的人不在。你解釋不清楚，讓她不明白這個東西用在哪里，他就說不需要。

剛拜訪的時候，沒有經驗或者沒有想得問題。連我的名片也沒有送出去。后面有改進。

總結一下，關鍵人要找對，時間要恰當，一般上午都不怎么營業。洗浴這一塊。

另外一下，你得解釋清楚，你推銷的產品他怎么能用得上，在哪個環節，你得讓她明白。讓她知道那是他們必須用的，他才會給你引薦。

關于工作的事，首先遇到了一些問題，

一家環境公司的工程師告訴我他們用我們代理的這款泵的幾率很小，首先要考慮價格，他們質量只保一年，在成本，利潤綜合考慮下，在甲方沒有要求的情況下，用的最好的泵就是川源的泵。，進口泵基本不會考慮。讓我多跑跑甲方。呵呵。

回去的時候，想想主要是產品定位問題。這個屬于高端的，不能找低端的。小狗的設備銷售天涯貼里講過。

另外工地的事不準備再跑了，首先我能夠找到人了，說上話了。了解找到人的流程和手段了。關注重點工程，例如老虎灘極地館之類的。

下周主要是電話聯系拜訪過的環保公司客戶。

找資料，跑跑工廠。

昨天的沒寫完，今天接著寫。

再說說設計院這塊，和一個設計院的領導混熟，搞好關系，比和十個小兵搞好關系都強。關鍵在于利用他的關系，有時候客戶不懂，會問一下設計院的意見，如果你和他關系很好，他幫你推薦，成功的幾率就很大了?？上б晕覀兊馁Y歷，他們一般是看不上我們的，我們也沒這個資本和他們陪吃陪喝，關系都是陪出來的。所以設計院這塊，還是建議你有時間了，心情不錯，就去溜達溜達，要不就不用勤去。

主攻方向還是客戶。剛開始的做業務時候，我自己會想，一個毛頭小伙子，沒有任何社會關系，對產品，行業都不了解，怎么開展工作？怎么把東西賣出去？看了很多前輩的經驗，可能就是勤奮和堅持吧，再加上自己的悟性。實踐出真知，百煉成鋼。多和客戶打交道，不光是豐富自己的經驗，對自己也是一種歷練。因為我們這行的客戶，年紀一般都比我們大很多，可以從他們身上學到很多東西。記得有位前輩總和我說，要能夠牽著客戶走，而不是被他們牽著走。說起來很簡單，做到很難。

比如說，一種設備，已經是差不多底價了，客戶說，你再降十萬，我就和你簽，當場就和你簽，你怎么辦？這是就要斟酌一下了，有可能你降了十萬，他一看你價格還有水，也許還能擠一點，要求你再降價或者又有別的要求讓你送東西或者送服務，這個時候我們就很被動了。也許他真的打算和你簽，也許他就是在玩你。

樓主心里起了波瀾，我有時候也有，想想樓下賣燒烤的一月都不少掙，心里也不平衡。樓主現在工資不高，我當初也有800塊的時候，溫飽都解決不了，現在稍好了一點。還是那句話，現在是個量變累積的過程，也許你三五年之內都是工資都不高，但等你到了質變的時候，有了人脈，再加上些運氣，一個月就可以把你現在一年的錢掙出來。

其實我的經驗也不是很豐富，還有很多時候缺乏局面的控制力，把握不住。

以前的一個同事，去年的時候偶然碰到了，她現在做荏原泵，還給了我兩個樣本，讓我幫忙推薦，說她的泵很不錯，想請教下樓主，這個泵到底怎么樣？純好奇問問，呵呵。

講講這個單子．

客戶給我電話讓我去看下現場，液下泵，３０噸，５０米．杠長2.6米，雙管，液體有點酸性。實際上選泵根據參數很好搞，難搞的是你要看現場，了解他的參數是否合適，按他說的泵能夠使用嗎？這是一個周五得事。

周日給他短信，電話報價，客戶嫌高。知道周一客戶出差一周。

下下周二的時候我上們拜訪了客戶，提了3種方案，一是液下泵加不銹鋼葉輪，2是用污水泵代替，3是直接在管道上加個管道泵。

客戶直接選一，價格也滿意了，當時說給副總反應一下，明天給消息。

明天我主動打電話，客戶說他們領導要再找2家報價后才能選擇，不能只找一家就拿貨。我強調我們產品的優勢和我做人的真誠。

再過一周電話過去，得知直接由物資采購部決定從營口一家泵廠直接拿貨。完全沒有戲。

中間有很多啦，可是沒有寫的那么詳細，就是這個過程。

實際上我做的很差，跟蹤的不夠及時，客戶內部了解的也不夠。很多方面決定了這個單子沒有做好。